厂商关系的本质是利益合作厂商关系的本质是利益合作徐伟贤

厂商关系的本质是利益合作,厂商关系的本质是利益合作

作为销售人员，和客户打交道，是一门学问，每个人的方法都不一样，但是，真诚的沟通应该是最主要和关键的。　　销售工作离不了和客户打交道。研究客户、如何以销售目标为目的和客户沟通，就成为销售人员的基本素质　　厂商关系的本质是利益合作　　厂家和商家作为不同的主体，有各自的经营取向，不同的经营目标必然导致厂商不同的销售行为。因此，厂商关系不是行政的上下级关系，厂商关系的本质是以利益为中心的合作关系。　　厂商关系决定了业务人员的工作立场，期望和客户做成好朋友来达到销售目的的可能已经越来越少，关键的是厂家的销售行为给客户带来了什么利益。在人际交往上，做一个受人欢迎，至少是不让人讨厌的人就足够了。　　厂商关系的本质决定了厂家销售人员的工作性质，那就是以厂家经营目标为中心，以贯彻公司销售意图为目标，以沟通为主要工作形式，最大程度的影响经销商，进而影响消费者。平常说的业务人员做市场，实际上就是业务人员多大程度上能够改变、影响客户。因此，从某种意义上来说，业务人员的沟通能力、沟通技巧，很大程度上就决定了厂家做市场的能力和水平。　　沟通在于“听”和“说”　　通过比较我们常会发现，业绩最好的销售人员不是营销知识最多的人，而是沟通能力最强的人。因此，衡量业务人员是否合格，首要的就是看其是否具备良好的沟通能力。　　首先，沟通要有明确的目的。说服客户按照厂方意图来开展市场工作，就是业务人员沟通的目的。其次，沟通工作有很高的技巧。具体到销售人员，基本的有两点：　　1、要学会“说”话，先学会“听”话。　　倾听是最好的沟通艺术。很多销售人员满足于在客户面前的夸夸其谈，有时甚至是一味的单一的说辞，忽视客户的需求，而置客户意见于不顾，这只能满足销售人员的表现欲，对达成沟通目的是百害而无一利的。不是不让销售人员说，而是说的要说到点子上，“点”从哪里来，从客户的谈话中来。大多的销售人员的沟通问题就出在这里。　　2、要会给客户讲故事。　　讲故事是销售人员得基本功。故事的内容主要有几个方面：一是讲市场远景，激发客户的热情、认可和行动，客户产生与厂家的“一体感”，就会“全力以赴”。二是讲解方案。当厂方人员讲解一个有理有据的有很强操作性的方案，可用经销商容易接受和理解的语言，并且图文并茂、很有技巧，经销商就会对此充满信心。三是讲样板市场的成功案例。通过讲述成功的市场操作案例，表现出厂方人员做市场的态度、信心、决心，树立样板的示范作用。每个人都或多或少的有“从众”心理，事实上从经济学上来讲，“从众”也是降低成本、规避风险的好办法，很多经销商都有这样的心理。通过讲述样板市场的成功案例，就会打消客户顾虑，客户就会有动力。　　处理好公、私事之分　　私人关系一定程度上能促进业务关系，因公事打交道也能收获私人友谊。这其中关键是“度”、“分寸”的把握。做销售有一个著名的“椅子定律”，就是要站在“人”的角度，从私人感情出发，去感化客户，但同时要保持距离。厂商关系有一个著名的“刺猬”论，就是距离产生美。业务员要和客户保持适当的距离，才能避免“审美疲劳”。　　赢得客户支持，从沟通开始。

三角带同步带价格

自控伴热电缆报价

祁阳县黎家坪镇张新民副食店

湘乡市毛田镇嘉荣精品陶瓷店

强科科技有限公司

内蒙古天乐农牧实业发展有限公司

电平扒炉GH610价格

洪湖市村友水产养殖专业合作社

韩国发带

跳高海绵垫报价